Radna snaga u prodaji hotela značajno se promijenila od pandemije. Kako hoteli nastavljaju obnavljati svoje prodajne timove, promijenio se i prodajni pejzaž, a mnogi prodajni stručnjaci su novi u industriji. Lideri prodaje moraju primijeniti nove strategije za obuku i koučing današnje radne snage kako bi poboljšali performanse hotela.
Jedna od najvećih promjena u prodaji hotela je rastuće oslanjanje na prodaju na daljinu. Preko 80% prodaje hotela sada se obavlja putem udaljenih kanala, što mijenja tradicionalni model prodaje licem u lice na koji se industrija tradicionalno oslanjala za izgradnju odnosa. Vođe prodaje moraju obučiti svoje timove da efikasno prodaju u ovom novom virtualnom okruženju.
1. Razvijte širi skup poslovnih vještina
Potreban skup prodajnih vještina značajno se razvio u posljednjih 20 godina. Tradicionalni proces prodaje koji se fokusirao na poznavanje proizvoda, međuljudske vještine i tehnike zaključivanja poslova više nije dovoljan. Današnjim prodavačima je potrebna šira tržišna orijentacija, uključujući istraživanje klijenata i industrija, razumijevanje tržišnih trendova, korištenje prodajne i marketinške tehnologije, usavršavanje komunikacijskih i pripovjedačkih sposobnosti te usvajanje konsultativnog pristupa rješavanju problema. Lideri moraju procijeniti snage svakog prodavača i podučiti ih o vještinama potrebnim za prodaju u današnjem poslovnom okruženju.
2. Fokusirajte se na vrijednosnu ponudu
Da bi uspjeli u trenutnom okruženju, gdje su stope odgovora niske, prodavači moraju promijeniti svoj način razmišljanja sa pukog predstavljanja proizvoda i cijena na artikuliranje jedinstvene vrijednosti koju njihov hotel pruža klijentima. Vođe prodaje trebaju uključiti svoje timove u vježbe kako bi kreirali uvjerljive vrijednosne prijedloge za svaki tržišni segment, odlazeći od generičkih izjava kako bi istakli specifične prednosti koje odjekuju kod kupaca.
3. Vratite se osnovama prodaje
Postizanje ovog nivoa sofisticiranosti prodaje počinje osiguravanjem da tim ima čvrsto razumijevanje osnova prodaje:
- Razumijevanje mehanike prodajnog procesa
- Uspješno vođenje potencijalnih klijenata kroz svaku fazu
- Korištenje tehnologije za povećanje relevantnosti
- Korištenje planera poziva za pripremu za smislene razgovore
Svaki korak treba imati jasne ciljeve i biti usklađen s tim gdje se kupac nalazi u svom procesu. Dosljedna upotreba CRM-a hotela ključna je za upravljanje procesom prodaje i podsticanje sljedećih akcija za zaključenje posla.
4. Potencijalni klijent sa svrhom
Prodavci moraju uključiti ključne kriterije u svoje aktivnosti prikupljanja potencijalnih kupaca kako bi privukli zauzete kupce da odgovore:
- Jednostavnost zahtjeva
- Jedinstvena vrijednost koja se nudi
- Relevantnost za ciljeve kupca
- Usklađenost s njihovim prioritetima
Vođe prodaje trebaju redovno pregledavati e-mailove svog tima i pridruživati se prodajnim pozivima kako bi pružili povratne informacije. Razvoj scenarija i vrijednosnih prijedloga specifičnih za segment osigurava dosljednost u izvršenju.
5. Iskoristite društvenu prodaju
Kako se B2B prodaja sve više prebacuje na digitalne kanale, prodaja putem društvenih mreža postaje ključna strategija za prodajne timove hotela kako bi se diferencirali. Vođe prodaje moraju voditi svoje timove da budu aktivni na platformama na kojima se angažuju njihovi ciljni kupci, bilo da se radi o LinkedInu za korporativne klijente ili Facebooku i Instagramu za društvena, vojna, obrazovna, vjerska i bratska (SMERF) tržišta.
Dijeljenjem relevantnog sadržaja i izgradnjom svojih mreža, prodavači mogu uspostaviti svoje lične brendove i liderstvo u mišljenju, umjesto da samo promoviraju hotel. Kupci će mnogo vjerovatnije vjerovati i angažovati se sa sadržajem koji dolazi od pojedinačnih prodavača u odnosu na generičke marketinške materijale. Alati za prodaju na društvenim mrežama također omogućavaju prodavačima da hladne pozive pretvore u tople potencijalne kupce istraživanjem potencijalnih klijenata, identificiranjem ključnih kontakata i pronalaženjem zajedničkih tačaka za izgradnju odnosa.
6. Pripremite se za svaki poslovni razgovor
Iako se kanali mogu razvijati, važnost temeljite pripreme poziva ostaje bezvremenska. Prodajni timovi trebaju koristiti dosljedan predložak planera poziva kako bi:
- Provedite istraživanje potencijalnog klijenta
- Identifikujte ključne kontakte i donosioce odluka
- Odredite najrelevantnije pogodnosti hotela koje želite istaknuti
- Predvidite i pripremite se za prigovore
- Definišite jasne sljedeće korake za unapređenje prodaje
Odvajanjem vremena za pripremu poslovnog razgovora, a ne samo generičke prodajne prezentacije, prodavači maksimalno iskorištavaju te vrijedne interakcije s kupcima koji se angažuju.
Oni koji se obavežu na ove promjene izgradit će dublje odnose s klijentima i potaknuti rast prihoda u ovom dinamičnom i izazovnom okruženju.
Vrijeme objave: 04.09.2024.
